8455新澳门路线网址顶固邹文胜:扎实内功大力拓展市场

  【中华冰柜网】2014年7月8日-11日,第16届中国国际建筑冷冻展示柜博览会在广州盛大开幕,广州建博会已组合岛柜成为亚洲乃至世界规模最大、品类最齐全的建筑冷冻展示柜类展会,如此盛况之下,曾“叱咤风云”的冰柜企业却转而“低调”起来,在今年的广州建博会上也难觅冰柜企业踪迹。有人冷言,经过三十年的时代变迁,冰柜行业已步入“黄昏”。其实不然,近三十年的大浪淘沙使得冰柜行业愈发成熟,面对各种展会营销,它已形成一套自己的理性应对方式。

由中国对外贸易中心和中国建筑装饰协会联合主办,中国对外贸易广州展览总公司和广州博亚展览发展有限公司共同承办的第十四届中国国际建筑装饰博览会(以下简称“广州建博会”)于2012年7月8日-11日在中国进出口商品交易会展馆隆重举行!本届广州建博会展出面积达到创纪录的320,000平方米,参展企业超过2,400家,超过120,000名海内外专业观众到会参观。新浪家居在现场邀请顶固市场总监邹文胜进行了访谈。

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2011年第十三届中国国际建筑装饰博览会今天隆重开幕,参会观众众多。在这个最具有影响力,也最能反映行业动向的展会上,一个非常明显的现象让所有参会者都感到震撼——橱柜、衣柜行业成为了家居新的“金板块”,众多品牌争抢进入。

 

访谈时间:2012年7月9日

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次展会跟以往最大的不同,也是每一位参展商跟经销商所能感受到的明显趋势,便是橱柜、衣柜展区已经占领建博会半壁江山。在A区3、4、5号馆,B区9.10.11号馆的最好位置,主办方都分配给予厨衣柜行业。这也是整个家居行业趋势的一个凸现表现——橱柜、衣柜已经成为各大品牌趋之若慕的一块沃土。
广州建博会主办方广州华建展览公司表示,本届广州建博会展出面积达300000平方米,较上届增长了近30%,规模居国内乃至亚洲同类型展会之最。参加展会的建筑装饰材料品类有厨房设备及配件、卫浴及建筑陶瓷、地面铺装材料、衣柜、门窗、建筑装饰五金、装饰玻璃/移门/机械、天花吊顶、墙纸/布艺/、楼梯/木制品、建筑装饰照明、石材/涂料化工/化学建材。而参展企业近2300家,范围涉及到国内20多个省市和海外10多个国家和地区,预计到会专业观众将超过12万人。而这新增长的参会观众数字里面,很大一部分得益于衣柜、门窗这两个新开设的项目。尤其是衣柜,这个上届建博会还没有开设的品类,这次一举拿下B区最好的展区位置。而且整个9、10、11展馆都非常热闹。记者现场所见,人潮最拥挤的展馆,非橱柜,衣柜展馆莫属。

  从“三千弱水”到“独饮一瓢”

访谈地点:广州进出口商品贸易中心

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  大到国际型的地面冷冻展示柜展览会,小到某一地区的“家博会”,一年十二个月里,基本每个月都有大大小小的展会在这片华夏大地上“登台上演”,真可谓是“弱水三千”。一年下来,部分冰柜企业除了日常的销售工作以外,基本都在全国各地跑展会,忙着推广,忙着招商,但是多数企业一年忙下来,冰熊品牌照样“冷不丁”,经销商依旧难寻“芳踪”。

访谈嘉宾:顶固市场总监邹文胜

展会作为行业风向标的一个做好佐证,充分说明了目前厨衣柜行业的热火朝天。例如皇朝、美的、鸿扬宅配等品牌他们都是第一次参加广州建博会,以生力军的身份去冲击建材市场。虽然皇朝已经是家具制造界的老大级品牌,而在建博会上,皇朝营销总监谈军谦虚地表示,皇朝此次参展首先没有一个很具体的招商目标,主要希望传达给业界一个信息——皇朝也开始往建材方向迈进。他们的重点是在明年,今年在渠道的拓展是很审慎的。谈军定制衣柜这两年蓬勃发展,也吃掉家具行业的某些份额,而家具行业跟衣柜也是有不少共融之处,因此也开始往建材方向,例如衣柜、地板方面延伸我们的品牌。就衣柜行业来讲,多品牌进入是好事,第一,本身它是一个新的行业,发展前景好才会吸引资本进入,第二,许多大品牌的进入,也能加速行业规范的发展。当然竞争是避免不了的。关键看每个企业自身品牌跟渠道综合的实力。

  一场展会下来,参展企业的感受是“烧钱”,商家的感受则是“耗时”。更别说一年下来全程参与几十场展会了,早已把冰柜企业折磨得“筋疲力尽”,可谓是费钱不讨好。冰柜展会产品展示过于粗放,亟待进一步细分,这是广大参展厂商共同的呼声。因此,在今年,各大冰柜企业纷纷专心筹备上海国际地面冷冻展示柜材料展,而舍弃较为广泛的广州建博会。这样能够让冰柜企业集中精力专攻展会,相较于广泛“撒网”,更能抓住核心关键,参展效果亦会更加明显。

今天是展会第二天,邹总感受如何?

  渠道下沉 建博会难“辐射”到农村

感受不错。

  渠道下沉是2014年冰柜行业的一个重要特征,随着城镇化建设浪潮的推进,“建材下乡”的号角也在全国各地的乡镇地区吹响,冰柜企业的这场“渠道战”主要火力也集中在了乡镇地区。

今年顶固采用了集成家居馆,主要是带来了哪些产品?

  广州建博会作为一次国际性的展会,主要面对的是一二线城市,对于广大的农村地区而言,“广州建博会”尚且是一个“高大上”的名字,同时这跟正主攻三四线乡镇地区的各大冰柜企业也很不“应景”,广州建博会上并没有冰柜企业所需的“观众”,“表演”再精彩,也只是徒劳而已。

主要还是以衣柜为主,智能家居、智能衣柜为主,三个产品一起出展,也是围绕智能化的产品设计的,五金也带来了一些智能化感应的产品,开发了一些很具有科技感的产品,生态门也做了一些新的材料和工艺。

  总之,广州建博会难觅冰柜企业踪影,并不代表着冰柜行业逐步走向衰落,冰柜行业的未来仍旧很璀璨。经过三十年的时间历炼,冰柜企业对于展会营销已经渐趋理性,再也不像之前的“无头苍蝇”,对各种展会趋之若鹜,面对主题繁多、花样百出的展会,冰柜企业已然明确自身的需求,建立了一套自己的推广方式,正所谓“三千展会,只取所需”,说的就是这个道理。

您觉得今年的建博会和往年相比最大的改变在哪里?

展会冷热的程度和集中化的趋势比较明显,人气跟品牌导向和行业的导向有很大的关系,今年会有一些影响力的品牌和有影响力的行业更加集中的吸引人气。

这种现象对于行业而言是好事。

如果大家都能冷静的思考和分析自己在行业处于什么样的定位,这个对行业是百花齐放的好事,如果大家都一窝蜂的扎堆,没有品牌的概念和品牌的思路,那么行业就会虚热,陷阱不理性的发展通道。

从整个家居行业来讲,家居建材的展览会越来越多,一年比一年多。顶固在选择这些展会的时候有什么要求?

顶固经常参展,我们要选跟顶固的品牌档次相契合的参展,如果不契合也不会去参展,目标群体跟经营理念和品牌倡导理念不一样选不到好的合作伙伴,如果选到合作伙伴也对品牌不合适,这个对招商的效果有影响。

从这两年顶固的展会情况来看,您满意吗?

从整个人气和宣传角度来讲还是不错的,能达到预期的目的。到今天为止已经有意向加盟的经销商不说了,交了意向加盟金和诚意金的经销商都有几十个,所以效果还是不错的。

对于本届建博会,顶固也是斥巨资打造的,展会也非常的气派,对于参展的买家也好,或者是其他的采购也好,他们对我们的反馈信息是什么?

因为顶固发展历史比较长,大家对顶固每年都有很多期待,今年也有一些智能化的新品和新开发的产品,这个是很不错的方向。

大家都说,现在行业的环境非常不好,有一些企业遇到一些瓶颈,您怎么看待现在的行业现状,您感触最深的哪一点?

从终端的角度来讲是渠道的发展变化,渠道的变化是跟大的行业主导的思想有关系,比如说一些精装房的变化,要求在企业终端的建设方面。渠道的变化要求企业调整渠道方面的策略,要研究这些方面的用户,对这一块的产品的需求就不一样,这一点要调整。

另外一个就是消费者选择产品更加关注和消费的品位和生活质量的提高,所以产品开发更加关注他们具体的需求,现在不是说企业开发出来的产品就一定有消费者会选择,因为现在行业很多,品牌也很多,可以选择的余地非常大,所以企业要更加精准的把握消费者的需求,才能作出一些符合他们需求的产品,这个也需要去下功夫的,不是企业看了谁做得好,谁就跟风去做,这样的话这个行业做不好,这个行业也无法发展。

在行业环境不好的时候,企业会创新和变革,顶固今年和接下来的一段时间主要在哪些方面进行发力?

顶固这么多年都一直在做自己基础扎实的工作,接下来的时间我们把自己内部的硬件实力打造完成,我们会进一步的拓展自己的市场,会把这些优势发挥出来,以后的重心还是放在市场的一线。一方面我们会招募更多多的符合顶固发展理念的合作伙伴,另一方面我们会加大对现有网点经营能力的提升和挖潜,他们有很大的潜力需要去提升,我们从大的方面可以从这两个方面去做,再一个就是关注一些新兴产业的拓展业务,也是从多个方面进行处理。

我们在渠道方面是下沉到三四线城市和乡镇的市场?

是的,我们在相对经济发展比较快的地方和经济条件比较好的地方,我们已经去了一些乡镇开了一些专卖店和发展一些营销网点,后面渠道的深度要更加的精耕细作,后期的策略也会往这些方面倾斜。

今年听业内人士透露,企业裁员的力度和压缩成本的力度更大了,有一些企业裁员30%的现象都有,您对环境不好的时候,或者是企业运营遇到困难的时候采取裁员的做法怎么看待?

企业裁员的做法是能想到一些常规的方式,但是我想每一个企业特点不一样,开源也是一种方式,不能说环境不好的时候不能开源,比如说在传统的市场上扩展一些新兴的渠道,或者销售方式发生一些变化,产品的一些策略进行调整,这些都是一些开源的方式,不一定要从人的方面或者是企业内部的成本方面做一些调整。当然能调整的肯定要做,但是不一定先从人的角度上面做,因此对于企业来讲人才是最关键的。

请您对您的同行或者是对这个行业说一句话,您会说什么?

对于行业、对于企业对于自己有一点非常重要,就是培养自己的核心能力。

谢谢邹总。

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