8455网址银川法恩莎卫浴周年庆 专访销售经理方国强

  【中华冰柜网】冰柜行业竞争激烈的状态已经持续很长一段时间了,而冰柜代理商的店面经营也就像现在人们最关注的世界杯一样,每一个进球都至关重要,每一场比赛都关乎着自己的前进步伐。这说明了冰柜代理商的经营是需要长期一丝不苟的全身心的投入,而收获就可能只是季节性的体现,这就好比足球运动员,四年的艰辛就为了一届世界杯的表现。

2014年8月30号银川法恩莎卫浴新店周年庆活动火热引爆,作为西北市场的负责人,在这次活动中,特此采访了厂家销售代表方国强。

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  有目标、有动力才有执行力

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中国企业的外部环境早已改变,已从供应稀缺进入供应过剩时代,但很多中国企业的管理理念和制度却没有改变,比如目前仍被普遍使用的提成工资制,从而使企业陷入困境。新东方就是一个典型例子。

 

FAENZA:你好,请问在银川这个西北市场,法恩莎的品牌影响力怎样?最大的竞争优势是什么?

作为中国第一家在纽交所挂牌交易的教育培训机构,从2014年到2015年,新东方因业绩溃败,股价从25美元一路下跌到9美元,陷入困境。

  现在很多冰柜代理商找冰熊品牌,第一个要求就是希望厂家不要定任务,或者任务不要定高,其实这种想法是不成熟的,如果厂家不制定一定的目标和任务,代理商就没有任何经营压力,如果其开店不提高销售量而获取利润,店面的经营就无法维持,这也反映厂家对代理商的态度是不负责任的。

方国强:银川法恩莎从99年开始做这个品牌,在当地市场上,目前能与之抗衡的品牌少之又少。银川法恩莎的团队及团队执行力是非常强的,他们有完善的售后服务体系,每年免费检修两次,在消费者中口碑是很好的,老客户带动新客户,效果非常好,他们有着很好的口碑影响力,而这是其他品牌所无法企及的。

然而,从2016年开始,其业绩发生大逆转,全年实现营收100亿人民币,截止到2017年4月26日股价升至66美元,市值更是突破100亿美元,成为首只市值超过100亿美元的教育股。

  那些参加世界杯的足球劲旅,不是一开始就名扬天下,也是一步步经过艰苦的拼搏和努力,实现自己的目标,从而进入最高级别的角逐,并获取最高荣誉和奖励。作为冰柜代理商要对自己的店面进行合理的规划,制定全年计划,逐步实施,每年实现递增,也可让员工参与到经营目标的规划,并分享由于逐年进步带来的营销成果。要达到和实现一个目标往往要通过以下两个方法来实现店面共赢的状况。第一个要设立数量目标,也就是针对个人实现销售数量目标的分配,可以具体到季度、单月,目标达成或超过即实现不等额奖励的方法。第二个就是行为目标,在确定好数量目标后,要激发员工的积极性,必须制定具体行动的目标规范,比如什么时候进行新市场的开发,什么时间段进行促销,什么时候进行回访等等。在目前激烈竞争的大环境下,冰柜代理商只有详细分析市场做好规划,做到目标分工明确,奖罚分明,员工才会有动力,执行力才能发挥到极致,面对“激流”冰柜代理商才能奋勇前行。

FAENZA:这次2周年店庆,并在店庆期间举办丰富多彩的优惠让利活动。那么,这次活动的策划准备用了多长时间?期望达到怎样的目标?

新东方的V字走势背后其实是新东方管理理念和制度的革新。对此,俞敏洪有着深刻的反思。岛君为大家特别推荐下文。

  只有保持激情 才能立于不败之地

方国强:从8月10月号到8月29号,期间是一直卖卡,软装布置,话术培训及产品套餐价格的培训,而且有跑小区,进行电话营销等等。活动讲求短、平、快,会达到更好的销售效果。这次优惠让利是不可多得的机会,因此也吸引大批量人群来店里购买产品,成单量非常高,远远超过了我们所预期的目标。

什么是成果主义?简单的来说就是将员工的收入与其业绩成果直接挂钩,以此来激励员工努力工作的一种人力资源管理机制。

 

FAENZA:现在的店面非常注重团队的打造,你觉得银川法恩莎的团队怎么样?你是如何看待一个优秀的团队在终端店面所起到的作用的?

曾几何时,以提成制、计件制以及目标考核奖金制等模式为核心的成果主义制度成为了中国企业界的宠儿,几乎所有关于人力资源管理的课程、书籍和文章不论其内容观点如何,基本都与成果主义密切相关,由于这些理论和信息的大肆渲染,让所有人都认为成果主义就是人力资源管理无可争议的核心思想。

  其实四年一度的世界杯之所以会备受关注,不仅仅是人们对足球的喜爱,更是世界杯给人们带来了一场激情“盛宴”。作为冰柜代理商日复一日、年复一年的进行冰柜营销,难免会产生疲软的感觉,更何况目前面对着激烈竞争,时刻面临淘汰的局势。虽然如此,冰柜代理商要想在竞争中立于不败,或者成为“乱世枭雄”,在情绪上便丝毫不能懈怠,特别是在员工面前。冰柜代理商在制定很多经营策略和规划美好前景时,往往对具体怎么实施不重视,或者在实施过程态度不端正,其实任何经营策略的具体工作,付诸行动难,长久坚持更难。那么冰柜代理商只有保持一份激情,找到行动中有创意的突破口,让一切空洞的工作变得有趣,这样员工的积极性才能提高,经营才能一帆风顺。

方国强:他们团队很强,这跟银川法恩莎整体营销思路是分不开的,老板和员工的关系非常好,没有距离,老板希望员工能拿到很多的薪资报酬。他们会让员工有一个很强的归属感,有些员工在这里待得至少有七八年,他们就像是一家人一样,互帮互助,团结协作,执行力很强,像这次周年庆活动,大家将近一个月都没休息,每天早出晚归为活动进行精心筹备,并且到客户家中进行产品保养,但是他们都很心甘情愿,没有一个人喊苦喊累。

一、很多中国企业仍在喝的“毒奶”

  随着冰柜行业的日渐成熟,冰柜企业随时会面临行业的洗牌,所以冰柜企业和代理商都应该保持自己那份原有的创业激情,因地制宜,制定好目标规划,让执行力得到充分体现,只有充满活力的勇者才能最终登上行业的顶峰。

另外,一个优秀的团队要有激情和自信,这是一个销售人员必备的要素,银川法恩莎从上到下,干劲很足,充满激情和活力,每天早上八点都会开晨会,调动大家一天的积极性。而且银川法恩莎还会去其他地方优秀的团队去学习,找到自己的不足,像到西安、兰州、苏州等,相互学习,进行资源共享,共建法恩莎卫浴这个品牌。而我也一直认为一个优秀、执行力高的团队在店面起着举足轻重的作用。

在过去30年中国经济快速增长的黄金时代,顾客需求尚属于同质化的阶段,企业只需疯狂地跑马圈地,就能不断地提高市场占有率,成果主义确实让不少企业尝到了甜头;但是,当今天经济下行的压力逐步增大,顾客需求逐渐变得挑剔起来时,成果主义的弊端已经越来越明显,甚至会严重阻碍企业的发展。

FAENZA:我们能感觉的到卫浴行业未来的竞争仍然不能脱离品牌的竞争。您对此理解怎样?

很简单,在成果主义的制度下,当员工尽最大的努力也无法提高业绩时,收入就会停滞甚至还会下降,这必将严重地打击员工的士气,甚至带来员工的大量流失。已经有企业采取主动降价营销的策略,目的仅仅是为了维持住部分员工的收入水平,使之不明显下降。这不是很讽刺吗?当初实施成果主义就是为了激励员工去获取销售额,而现在却为了帮助员工保住收入而主动降价销售,甚至付出进一步降低企业利润的代价,这难道不是现实版的“赔了夫人又折兵”吗?

方国强:任何一个品牌都不是一簇而就的,都要经过长期的积累和沉淀,法恩莎也是一样的,现在法恩莎在全国都有自己的店面,而银川法恩莎做了那么久,其一流的服务是与店面建设是非常重要的。品牌的竞争力说到底还是要归根于一流的产品和一流的服务,有这两者作为后盾,一个品牌才有可能走的更长远。

在宏观经济比较景气的时期,成果主义或许能“让人疯狂”,但在经济增长放缓的年代,成果主义终将“让人灭亡”,很多中国企业还没有看到这一点,特别是服务业还在想着如何实施更加彻底的“成果主义”,这些企业的经营者将企业业绩不能提高的责任全都归咎于“员工的积极性不足”或“员工的执行力不强”等原因,没有认识到提高业绩是经营者的核心职责,业绩不能提高的原因在于经营者没有制定出卓有成效的“经营方针”,而不是员工的积极性不足。

在日益动荡多变的市场条件下,卫浴品牌已经成为赢得顾客忠诚和企业求得长期生存与成长的关键。在这种情况下,卫浴企业就要重新审视其品牌管理策略。特别是对于国内的卫浴企业,经济全球化和新技术不断创新的压力已经直逼本土的企业必须将竞争的水平提升到国际水准。而恰好法恩莎正是原汁原味的意大利设计品牌,我们是国际化的品牌,相信未来我们法恩莎卫浴在国际化道路上发展的更好!

说明这个道理其实再简单不过了,中国足球这么多年来一直无法打进世界杯,其原因显然不是“球员的积极性不足”,如果真是这个原因,对于“不差钱”的中国足球来说,激励球员拿出积极性来根本不是什么难事。问题是,就算球员们拿出吃奶的力气,就能打败韩国、日本,闯进世界杯?

FAENZA:好的,谢谢!

相比中国足球的球员们拿着巨额的收入却总也打不进世界杯,中国女排的姑娘们拿着微薄的工资,却拿到了奥运会冠军,似乎说明了“钱”不是激发人的积极性关键要素。当全国人民都在大谈女排精神的时候,主教练郎平却在夺冠后的新闻发布会上说出了这样的话:“不要因为胜利就谈女排精神,也要看到我们努力的过程。女排精神一直在,光靠精神不能赢球,还必须技术过硬。”这对于企业的人力资源管理而言是否意味着一个启示:员工的积极性其实一直都有,应把关注点放在提高企业和员工的实力上,而不是将业绩不佳的怨气全出在那些看不见摸不着的、抽象的概念上,如“缺乏精神”、“没有积极性”或“执行力不强”等方面。

总结:终端市场激烈的竞争趋势愈演愈烈,说到底还是品牌的竞争,而品牌的竞争要以过硬的产品质量和一流的服务为保障,这次银川法恩莎的成功很好的做到了这点。

二、星巴克等企业都已改变,你还在用?

文/张文婷

在日本,实施成果主义的企业几乎已经绝迹了,理由非常简单,在日本的国内经济环境如此低迷的情况下,实施成果主义几乎等于“自绝于天下”。京瓷的创始人稻盛和夫就在其著作《阿米巴经营》一书中表示:“京瓷不实施成果主义,因为当业绩出现滑坡、薪酬被削减时,大多数员工就会心怀不满、怨恨和嫉妒,所以从长远的眼光来看,成果主义反而会使人心涣散。因此,京瓷的经营是按照实力主义来进行的。”

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对于阿米巴的独立核算结果,稻盛和夫也一再强调:“我认为过分地强调对核算状况的贡献,像其他公司一样用与业绩挂钩的物质奖励来调动员工的积极性是非常危险的。”

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与很多人想象的不同,欧美企业应该算是比较功利的吧?但正如我们所了解的那样,许多欧美企业也已经或正在改变成果主义的做法,如欧美的汽车业巨头在中国的合资企业中,生产工人不实施计件工资制,销售人员也不实施业绩提成制;另外,零售或服务行业的领军企业如星巴克、ZARA、H&M等企业均不对店铺人员实施提成工资制。

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国内企业呢?新东方作为中国第一家在纽交所挂牌交易的教育培训机构,在2014年到2015年业绩连续溃败,股价也从25美元跌至9美元,但从2016年开始,新东方的经营业绩大幅改善,全年实现营业收入100亿元人民币,截止到2017年4月26日,新东方的股价升至66美元,市值已经突破100亿美元,同时也是首只市值超过100亿美元的教育股。

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是什么带来了这样的逆转呢?新东方的创始人俞敏洪最近在接受央视采访时说:“过去几年自己差点带领新东方走向了一条歪门邪道。新东方上市以后,内部人士和外部股东都希望能尽快拉升股价,从而不顾一切地追求高收入和高利润,但是却忽略了教学质量、讲师培训和产品设计等需要较长时间才能产出业绩的工作,因此失去了顾客的信赖。去年我所做的事情就是把所有校长关于收入和利润的考核指标统统取消,转为主要考核教学质量、讲师水准和顾客的满意度。”最终结果证明,废除了成果主义制度的新东方反而取得了历史最好的业绩。

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在国内,像新东方一样放弃了成果主义制度的还有海底捞、国颐堂等优秀企业,而且正有越来越多的国内企业开始看到单一成果主义的弊端,正在寻求新的变革。

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三、废除成果主义,好业绩自然发生

【本文属企业供稿,仅传递信息,不代表网易家居观点。】

为什么实施成果主义会令企业变得更加危险?原因其实非常简单,在各行各业的竞争都相对饱和的今天,顾客变得越来越成熟和挑剔,企业需要不断地完善自己的产品和服务才能满足顾客日益变化的需要。因此,企业的关注焦点必须从过去的“量”转变为“质”,这就需要进行持续地创新,无论是在提高销售额,还是削减成本费用方面,都需要创新。过去追求的是“速度”,而现在和未来追求的是“满意度”;过去激励的是员工的“手脚”,而现在和未来必须要激发员工的“心脑”。

成果主义带不来创新,员工只会变得更不愿意改变。试着想想,当你的收入与工作结果紧密相连时,谁还愿意做出任何改变来增加结果的不确定性?维持原状才是最保险的,至少能实现跟去年差不多的结果。有人会说,如果他不做出改变就不能达成目标!是的,员工也深知这一点,所以在设定目标之初就会列出各种理由极力反对设定高目标,有些强硬的企业为此逼走了员工,而有更多的企业因此妥协,甚至设定了比上年度的实绩更低的目标,真是让人唏嘘!

看到这里,大家会问,不实施成果主义,难道退回到“吃大锅饭”的时代吗?答案当然是否定的。因为,除了吃大锅饭和成果主义之外,还有另外一种管理的模式,我们称为“实力主义”,其核心在于通过经营者制定“经营方针”,对实现业绩成果的“相关过程”进行科学严谨的管理,激发员工的创新智慧,让企业充满生机和活力,这是未来中国企业一定会去到的方向,也是世界人力资源管理的发展趋势。先行的企业一定能尝到甜头,更快地发展起来。

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