8455新澳门路线网址涂料分销渠道新法:“一篮子”店面销售

  【中华冰柜网】冰柜行业竞争激烈的状态已经持续很长一段时间了,而冰柜代理商的店面经营也就像现在人们最关注的世界杯一样,每一个进球都至关重要,每一场比赛都关乎着自己的前进步伐。这说明了冰柜代理商的经营是需要长期一丝不苟的全身心的投入,而收获就可能只是季节性的体现,这就好比足球运动员,四年的艰辛就为了一届世界杯的表现。

中国报告网提示:涂料竞争的激烈或许不用再讲了,和尚头上的虱子——明摆着。可就是在这样的环境下,涂料厂家挠破头皮的想着要突出重围,可是到头来发现还是在原来的地方兜圈子:还是斡旋在建材市场的专卖店、经销之间店,最多就是增加了一些高级零售渠道——百安居、

虽然泉州的天气还不是很凉,但是各个服装店的冬季新品服装已经上架销售。记者在采访中发现,今年的冬季服装零售价格整体上较往年均有所上涨。其中,上涨幅度比较大的是中低档服装。通过调整,有些原来一百多元的服装已经涨到两三百元,而数十元的产品则涨到了一百多元,甚至两百多元。

  有目标、有动力才有执行力

涂料竞争的激烈或许不用再讲了,和尚头上的虱子——明摆着。可就是在这样的环境下,涂料厂家挠破头皮的想着要突出重围,可是到头来发现还是在原来的地方兜圈子:还是斡旋在建材市场的专卖店、经销之间店,最多就是增加了一些高级零售渠道——百安居、家世界、好美家、东方家园等建材超市。

某服装代理商认为,服装原材料价格上涨是服装零售价上调的重要原因。此外,竞争的加剧也使得各大品牌不得不通过抬高售价来弥补销售量下滑所损失的利润。价格上涨可能使各个产品的销售状况有所改变,是否能够通过调价来保持或增加利润,关键还得看经营情况。

 

那么,对于以零售为主计划采取渠道经销商方式的公司,他们的突破口在哪里呢?

价格上涨具有多重原因

  现在很多冰柜代理商找冰熊品牌,第一个要求就是希望厂家不要定任务,或者任务不要定高,其实这种想法是不成熟的,如果厂家不制定一定的目标和任务,代理商就没有任何经营压力,如果其开店不提高销售量而获取利润,店面的经营就无法维持,这也反映厂家对代理商的态度是不负责任的。

渠道分销:突破口在哪里

今年以来,服装原材料价格大幅上涨。虽然此前有不少厂家曾表示其产品价格短期内不会上涨,但在支出增多的情况下,为了保持产品的利润,很多厂家都不得不抬高产品的出厂价,从而各级代理商的批发价和终端零售价也就相应上涨。

  那些参加世界杯的足球劲旅,不是一开始就名扬天下,也是一步步经过艰苦的拼搏和努力,实现自己的目标,从而进入最高级别的角逐,并获取最高荣誉和奖励。作为冰柜代理商要对自己的店面进行合理的规划,制定全年计划,逐步实施,每年实现递增,也可让员工参与到经营目标的规划,并分享由于逐年进步带来的营销成果。要达到和实现一个目标往往要通过以下两个方法来实现店面共赢的状况。第一个要设立数量目标,也就是针对个人实现销售数量目标的分配,可以具体到季度、单月,目标达成或超过即实现不等额奖励的方法。第二个就是行为目标,在确定好数量目标后,要激发员工的积极性,必须制定具体行动的目标规范,比如什么时候进行新市场的开发,什么时间段进行促销,什么时候进行回访等等。在目前激烈竞争的大环境下,冰柜代理商只有详细分析市场做好规划,做到目标分工明确,奖罚分明,员工才会有动力,执行力才能发挥到极致,面对“激流”冰柜代理商才能奋勇前行。

在涂料业刚开始兴起的时候,就使用的建材产品的渠道销售模式,实行分级代理制,这也是传统的销售模式。这种模式给涂料业的快速发展立下了汗马功劳,渠道网络的建立帮助企业的产品销售和品牌传播呈现几何级的速度扩张,在成就了很多品牌的同时也成就了很多经销商的致富梦想。所以,这个模式沿用至今近20年没有基本变化。

据一位代理商介绍,今年以来,大多日常生活用品的价格上涨,与此同时,店面租金、水电等运营成本也不断上涨,使得服装涨价成为必然趋势。即使厂家不调整出厂价,零售价也可能会上调,否则服装商的收入与日常支出的比例就会失衡。不过,价格上涨是否就能带来收入的增长还要看经营情况。

  只有保持激情 才能立于不败之地

今天,8000多家企业同挤经销商这条独木桥,因此发生一个客户几家或是十几家同时洽谈也就不新鲜,发生一个客户代理几个或十几个品牌也不稀罕。多品牌代理使得代理商对单一品牌的销售数量极度稀释,同时造成了渠道的拥堵不堪,原来一个客户的谈判只需几次可以搞定,现在就是十几次都不敢说谈到正题。原来是店大欺客,厂子无论大小都不敢欺经销商,而是满足,满足,再满足!

竞争加剧也是促使服装价格上涨的一大原因。由于服装属于传统性行业,技术含量不高,生产及销售的准入门槛比较低,再加上很多运作模式已经比较成熟,要拷贝一套经营方法非常容易,很多商家都愿意在这一行业中投资。

 

经销商底气足了,变精明了,选择余地大了,谈判筹码增加了,于是要求一浪高过一浪,今天要增加广告费、装修费、铺货,明天要免费支持、促销品、返点、价格等等,无不让厂家敢怒不敢言,遇到还好的可以商量一下,遇到不好的立马翻脸。记得有次经销商会议,有位经销商说,现在消费者是绝对的上帝啊,这么多涂料品牌,他爱选谁就是谁,我们必须尽量满足,不敢得罪啊,你说我们能不对厂家要求更多吗?这些冠冕堂皇的理由,你能够拒绝吗?除非你不走这条路,可没有了这条路该怎样将产品输送到各地的终端呢?

据了解,泉州一年来新增加的服装品牌就有数百个,服装店的数量也是逐年递增。竞争一激烈,就使得一部分商家希望通过品牌形象的提升来提高竞争力。很多服装业老板都认为,在以品牌竞争为核心的市场上,低价产品会让人感到不上档次,从而使消费者对品牌含金量产生怀疑,只有抬高价格才能显示出品牌的高价值,才能更快得到消费者的认可。因此,在厂家在定价时会加上一部分所谓的“品牌价值”,产品价格上涨也就在所难免。

  其实四年一度的世界杯之所以会备受关注,不仅仅是人们对足球的喜爱,更是世界杯给人们带来了一场激情“盛宴”。作为冰柜代理商日复一日、年复一年的进行冰柜营销,难免会产生疲软的感觉,更何况目前面对着激烈竞争,时刻面临淘汰的局势。虽然如此,冰柜代理商要想在竞争中立于不败,或者成为“乱世枭雄”,在情绪上便丝毫不能懈怠,特别是在员工面前。冰柜代理商在制定很多经营策略和规划美好前景时,往往对具体怎么实施不重视,或者在实施过程态度不端正,其实任何经营策略的具体工作,付诸行动难,长久坚持更难。那么冰柜代理商只有保持一份激情,找到行动中有创意的突破口,让一切空洞的工作变得有趣,这样员工的积极性才能提高,经营才能一帆风顺。

于是,被逼无奈的涂企只能忍痛割肉,不断增加竞争元素。这极大地降低了企业的利润空间,涂企实在支撑不住了,只能举手投降,爱做不做。这样,经销商开始缩水,销量开始下滑。大企业大品牌的经销商逐步稳定,小企业小品牌的经销商逐渐减少,那么对于新的涂料企业开发经销商就成了难题!或者说,给重新定位的涂料企业的渠道发展设置了壁垒!用什么样的办法能够使代理商重新为自己打工,从而建立通畅的、广阔的、稳定的渠道呢?

中低档服装可涨幅度较大

  随着冰柜行业的日渐成熟,冰柜企业随时会面临行业的洗牌,所以冰柜企业和代理商都应该保持自己那份原有的创业激情,因地制宜,制定好目标规划,让执行力得到充分体现,只有充满活力的勇者才能最终登上行业的顶峰。

大卖场是渠道的一种。能够进入大型超市只是少数几个品牌的专利,它的容量是有限的,费用却是高昂的,既使能够进入,多半是为了证明自己的产品品质或是借助超市名气来提高和塑造自己的知名度,借以制造品牌效应,至于能卖多少和能不能盈利也就只有这些企业知道了。超市,不是涂料企业的共通的渠道,属于少数企业而已,不作深究。

在服装行业,中低档服装面对的消费群体最多,销量也最大,而利润则相对较小;高档服装则相反。某服装厂老板说,高档服装的利润比较高,有些产品的利润比成本高出数十倍,因而,高档服装受原材料价格上涨的影响较小,再加上消费群体较为固定,竞争对手也较少,没有必要通过调价来增加收入。而中低档产品的目标群体非常广泛,可以区分出多个层次,但目前基本上所有的中低档服装都处于同一水平线竞争,厂家完全可以通过改变市场定位来划分受众,并改变产品价格梯队。

分销渠道是大众化的销售方式。但是如果单纯依靠所谓的招商大会、广告招商、新闻发布会、展览会等方式来实现的话,成效不会明显,因为这样无非是改变了和目标客户见面的地点,谈到实质性东西的时候估计还是那些政策、产品,这样签下代理商的几率还是很小。

在成本上涨及竞争加剧的情况下,有一些厂商采用了分众营销的策略,与其他产品形成一定程度上的市场区隔,通过分割一小部分消费群体来打造其品牌特色。业内人士表示,目前的服装产品的零售价格最主要是看品牌文化而定,不同品牌文化也就意味着不同的价格变化。

公司直销也是渠道的一个组成部分,虽然这个方式减少了渠道的环节,可以在终端以价格取胜,但是通过这个方式扩展很是费劲,这需要公司提供大量的资金、人力,同时管理的成本和难度都在增加,极大的约束了前进的速度,同时由于没有地区的人脉优势,能够取得长足发展的可能性也很小。
营销创新:“一篮子”销售

价格策略应从属于品牌策略

直销成本太大,分销很难找到代理商,怎么办?还有其他道路吗?我没有想出来,那只能采取途路同归的方式了。采取直销和分销的优势组合,提高速度的同时降低成本,还可变化方式,这就是我要讲的“一篮子”销售模式!

打造品牌是中低档服装产品摆脱价格竞争的必由之路。业内人士认为,价格策略必须从属于整个品牌策略。在大多数商家走向品牌升级之路的过程中,难免会造成大量服装产品价格体系的改变。如果一个品牌所主张的生活方式能够得到其目标群体的认同,价格因素在产品销售时就会被忽略甚至会被认同。如果品牌主张不是很明确,不会产生凝聚力,那么价格定得太高就会影响销售。

“一篮子”这个词语大家肯定不陌生,很多政策性的条文中也提到过“一篮子计划”等等,说白了就是将所有的优势条件集中在一起!在涂料行业,那就是我们上面分析的各渠道销售方式的优势集中在一起,制造出一个整体,一起卖出去,这就成了我们的“一篮子”销售模式!

某商家表示,价格的调整仅仅是一种手段,不是目的。在成本增多的情况下,厂商会考虑通过调整价格来保持利润,但是,产品价格最终还是必须根据企业经营策略来定。在以消费需求为决策依据的品牌推广过程中,价格承担着与消费者沟通的作用。只要目标消费者觉得物有所值,价格就是合理的。如果品牌形象不足以让人为该品牌产品所定价格付费,那么产品的销量自然就上不去。不管价格是否上涨,作为商家而言,最重要的是实现利润最大化。要实现这一点除了看价格之外,更重要的是得看销量,看经营手段。

具体如下:

1、第一步:建立自营店,即直销。公司确定目标市场区域,选择合适的地点,负责建立标准的专卖店,并派人管理、销售。

2、第二步:通过自营店的销售系统,将公司营销系统的一系列销售方案、宣传方案在当地实施,扩大影响,同时开始有效销售。此时,要注意当地市场的销售情况必须是积极向上的,销售反馈是良好的。

3、第三步:将该专卖店整体盘卖给有意向的买家。

4、第四步:在目标市场的其它地区同时启动该类型的自营店,并开始运作,销售,然后盘卖。

5、第五步:将原来各自营店公司派驻的经理集中,选择其中一人或几人成立一个办事处,负责后期的维护与管理,进行整体交接。原店面工作人员可以按照原雇佣制度直接转给经销商,又减少了经销商的人员顾虑,工作开展进一步理顺。

6、第六步:就是经验复制,模式复制,扩大区域。

“一篮子”销售注意事项

在“一篮子”销售模式执行的过程中,要注意以下几点:

1、开发不可操之过急,设立目标市场的时候,要先确认自营店所在区域的经济均衡性,这样便于整体启动的速度提升,同时销售的业绩比较明显。

2、“一篮子”模式是用在企业开发代理商的初期阶段,所以公司的战略方针必须长远,尽量在选择自建自营店的时候考虑成本,同时明确目标,专卖店一旦连成片,对进入哪个重点市场更有利。比如,如果在太仓、昆山、常熟、吴江、嘉善等建立环上海自营店群,那么这有利以后向上海整体推进。因此,公司的战略计划就是扶持环沪经销商,然后在上海成立办事处,最终利用周边的效应来进入上海市场。

3、自营店的规模可以根据情况选定。在进行整体盘卖时,需要的就是将房租、经营证、库存产品等一次性转让,此时可以采取收取保证金的方式比如10万或20万,然后现款现货,其他方式按照传统代理制开展,如果对方经营不善或是不力,公司可以撤销该经销商,而不影响销售的延续。

4、可以采取过程参与的方式,即对有兴趣加盟公司的客户,共同制定选址及制定开店的方案,六个月内,意向客户全程参与店面的经营,但不具有所有权和管理权,过程中任何一方产生的销售利益都归各方承担,若为双方合作的销售则将利益酌情分配。同时参与过程中客户有意提前接手,则按照转让协议签订合同,人员组织开始撤离或转入扶持阶段。

5、这种模式的实施,要求公司在前期将要合作的细节、合约条款制定好。

这种模式的前身是自营店建设,企业自己掏钱建立,后期是代理商制,由经销商接手经营,将公司投资的资金作价回收。可以看出,其实就是涂企在市场上做示范,不仅建立的店面标准、规范,同时可以真正的维护品牌形象,等到经营稳定之后再盘卖出去,又可以将回收的资金重新投放的其他的市场。这样循环反复,不久就可以完成企业的网络建设。

这样的结果是,公司实际上没有花钱却建立了自己希望的标准市场,和一定的网络基础。对于经销商而言,不用冒任何看不见的风险而拥有了自己的专卖店,省却了自己摸索的风险和时间。不但免除了资金的冷冻期“吹糠见米”,还可以“坐收渔利”。

不用担心的是资金问题,公司自行开设专卖店,每个店面的整体费用不会超过10万,同时启动5个的话也就是50万,而且一旦盘出去,资金马上又收回来,公司只是垫资,让经销商投资建店的顾虑变成直接购买。当然也不会投放很多的人力,店面盘卖出去后,人员的再次利用完好的节减了人员的数量。当然如果有意向客户参与共同开店,也可根据具体的要求进行店面开设,比如按照面积分为ABC三类,如,60平米以上为A类,费用为6—10万;40—60平米为B类,费用为5—8万;20—40平米为C类,费用为3—5万。

笔者认为,这种模式的新颖度是具备的,在进行盘卖的时候可以有很多选择,也就是说对经销商的选择主动权掌握在企业手里,而不是被经销商选择。同时,这种模式的优势更体现在市场的开发速度,节约了很多时间进行市场寻访、洽谈,而是选定目标市场后,可以在一个月内同时建立五家以上的专卖店,而集中开发带来的市场效应,完全可以让市场迅速重视,而不知所以然,烘托了销售的市场氛围,增加了盘卖时的砝码!

中国报告网提示:涂料竞争的激烈或许不用再讲了,和尚头上的虱子——明摆着。可就是在这样的环境下,涂料厂家挠破头皮的想着要突出重围,可是到头来发现还是在原来的地方兜圈子:还是斡旋在建材市场的专卖店、经销之间店,最多就是增加了一些高级零售渠道——百安居、

与 市场 企业 涂料 可以 销售 渠道 经销商 同时 分销 新法
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